BROKER O AGENTE

SER AGENTE O SER BROKER…

La pregunta que muchas veces me han hecho, tanto gerentes y agentes. Es que es mejor ser AGENTE ó ser BROKER. 

Pero primero voy a hacer  un pequeña exposición de las diferentes posiciones para estar en el negocio inmobiliario, por lo menos las que  que yo conozco.  Que creo que son unas cuantas, Después de haber sido Franquiciado de RE/MAX, con agencia independiente, Franquiciado de CENTURY 21, PRESIDENTE DE ACEGI, y en la actualidad PROMOTOR REGIONAL DE CENTURY 21 para las Islas Canarias y en la actualidad CEO de la franquicia ERA España *, así que allá vamos. 

AGENTE, Es la persona encargada de la parte del negocio más importante, Ganar  y fidelizar constantemente clientes vendedores y compradores.  Además es la persona de contacto y asesor de sus clientes durante todo el proceso de compraventa. Su importancia en el negocio es vital, tanto que el asesor en sí mismo constituye una marca para el mercado inmobiliario.  Es muy importante la capacidad de relacionarse con las personas y de organizar su tiempo  ya serán, ambos aspectos,  clave en el desarrollo económico de su negocio.  La formación que debe tener es principalmente de técnicas comerciales y también de las cuestiones administrativas y legales más habituales.

EQUIPO Cuando dos o más asesores se unen para formar un equipo. Lo más habitual es la unión de asesores que se diferencian entre asesores de comprador y del vendedor para así de esta manera poder tener en su equipo el circuito completo de la operación. 

ASISTENTE, Ayudante por antonomasia de los agentes más productivos. El asistente se encarga de las partes más repetitivas y alejadas de la relación directa con el cliente.  Su función es importantísima para que un buen asesor pueda optimizar su tiempo y emplearlo en la parte más rentable del negocio. 

BROKER, Esta puede ser la persona  que habitualmente motiva a todos. Es por naturaleza un Lider de personas, Sus funciones dependen del momento en que se encuentre la agencia. Es decir,  en agencias noveles o de pequeña estructura sus funciones serán más amplias  a las que pueda tener en agencias con más capacidades y/o productividad. Es responsable de la marcha del negocio ante los demás ya que él contrae las obligaciones económicas. Contrata la publicidad, al personal de la agencia, El alquiler… etc.   Lo ideal sería que el Broker pudiese delegar en una estructura sólida que le pueda ayudar en el crecimiento del negocio.  El BROKER también es una marca propia, pero que se enfoca en atraer y retener talento.

CAPACITADOR, Esta definición no se usa mucho en España pero me gusta porque aglutina dos aspectos fundamentales del desarrollo profesional de un asesor novel. Los Capacitadores son las personas que pueden estar encargadas de la formación en el aula o del entrenamiento de campo  en la vida real. 

DIRECTOR COMERCIAL En algunas estructuras de agencia el DIRECTOR COMERCIAL se encarga de liderar una parte de la agencia, es decir asume parte de la dirección Comercial prestando el apoyo de la agencia a los asesores que ya han pasado el proceso formativo pero que aún precisan de ayuda en su día a día.  También en algunas agencias no es solo para agentes jovenes, tambien puede estar para agentes veteranos como complemento del servicio que presta la agencia a estos asesores. Es decir que forman parte del paquete de valor que recibe el agente.

MANAGER DE AGENCIA La diferencia con el Director Comercial estaría en que no solo desempeña acciones de apoyo comercial sino que realiza algunas funciones del Broker bien habitualmente o en ausencia de este. 

TEAM LEADER, Las diferentes veces que oigo usar este término pienso que sería más correcto TEAM BUILDER, ya que a diferencia del DIRECTOR COMERCIAL el TEAM LEADER, suele encargarse de parte del reclutamiento y  formación de su propio equipo.  y en esencia también tiene que tener muchas cualidades de Líder.  En algunas organizaciones  la existencia del TEAM LEADER es algo así como compañías dentro de otra compañía. 

EXPANSIÓN, lo que normalmente llamamos reclutador, su función sería la de captación de talento, que pueden ser Proyectos de nuevos agentes osea Talento para desarrollar o AGENTES consolidados de la competencia o que operan por libre en el mercado. Incluso pueden encargarse del reclutamiento de agencias completas. 

AGENTE FINANCIERO, Presente ya en muchas agencias, bien integrados en la plantilla o como freelance que ayudan a los clientes del AGENTE INMOBILIARIO a obtener la financiación.

RESPONSABLES DE PROCESOS ESPECÍFICOS, Estas son las personas de marketing, administrativos etc.

Bueno, esta es la versión más abreviada que he podido escribir. y probablemente haya matices o diferencias según el país o la marca.  

Ahora vuelvo a la pregunta ¿Que es mejor SER AGENTE o SER BROKER?  Pues error, pregunta mal planteada que yo sustituyo por otras preguntas. 

  ¿QUÉ ES LO QUE MÁS  TE GUSTA A TI HACER?  ¿QUÉ ES LO QUE MEJOR HACES?  (En general hay una correlación entre lo que mejor hacemos y lo que más nos gusta) 

Además no es para toda la vida,  lo que más nos gusta ahora no va a ser lo que más nos guste dentro de un año.  Cambiamos de parecer, nos cansamos, queremos probar cosas diferentes, o no. 

Lo que sí tengo muy claro es que no es una secuencia de etapas por que si, ni un camino unidireccional, ni tan siquiera un camino muchísimas   veces. 

Además en algunos casos el cambio de un puesto a otro puede ser tan complejo como cambiar de profesión

Pero…

¿UN ASESOR TIENE QUE ASPIRAR A TENER UN EQUIPO?

¿UN ASESOR TIENE QUE TENER UN ASISTENTE, O DOS..?

¿UN BROKER  NO PUEDE ASPIRAR A SER ASESOR?

¿UN DIRECTOR COMERCIAL TIENE QUE HABER SIDO ASESOR ANTERIORMENTE? 

¿UN TEAM LEADER TIENE QUE ABANDONAR LA AGENCIA PARA MONTAR LA SUYA PROPIA?

¿UN ASISTENTE TIENE QUE AVANZAR HASTA CONVERTIRSE EN ASESOR?

¿UN TEAM LEADER PUEDE DEJAR DE SERLO E INTEGRARSE EN UN EQUIPO, o INICIAR UNA CARRERA EN SOLITARIO? 

De todas estas opciones tengo ejemplos que podría contar, así que cualquier combinación es posible.  Somos nosotros los que erradamente atribuimos una escala de ascenso entre una forma o otra de estar en el negocio.

Acaso no asciende el asesor que quiere ser asesor toda su vida y mejora sus resultados de forma constante y el día de su jubilación ha logrado crear un patrimonio propio.

Atención porque de todas los posibles combinaciones que se nos  puedan ocurrir esta podría ser la más probable y/o la más rentable. 

Me gusta contar esta historia: Entre el año 2010 y 2012, no recuerdo el año exacto, entró un joven extranjero por la puerta de nuestra agencia, “GUINIGUADA”  para más señas. Pidió hablar con el director y acto seguido entramos en el despacho y me contó. 

“Mire, yo quiero aprender el negocio inmobiliario, y me han recomendado que hable con usted que sabe de este negocio.  La verdad es que realmente yo quiero aprender para montar mi propia agencia y me gustaria saber cuanto me cobraria por enseñarme….”

 Bueno el resto es historia, el presente es que aquel joven hoy en día tiene su propia agencia inmobiliaria.

Pero lo más habitual no es esto, por lo menos en España.  Ni siquiera, a priori, creo que exista una formula mejor que otra para desarrollarse en el negocio inmobiliario.

Mi sugerencia, si está reclutando asesores en España,  es que la propuesta de valor a sus candidatos sea personalizada o como mínimo desarrollada por tipología de candidatos  y siempre con la mente muy amplia. Lo que para unos es un ascenso para otros es un descenso.

Si siempre cuenta lo mismo es posible que a veces este tratando de regalar un pasaje de avión a una persona que sufra pánico a volar.

Mi sugerencia si es ASESOR o BROKER y se está planteando esta pregunta es hacer un DAFO para tener un punto de situación.

Si tiene cualquier duda o consulta  sobre la organización de una agencia inmobiliaria o sobre reclutamiento puede contactarme por las redes sociales. 

*Información Actualizada mayo 2022.