Crecimiento de los equipos comerciales – (I)
El crecimiento de los equipos comerciales es una fuente de frustración de muchas agencias inmobiliarias en España.
Es indiferente la marca, el tipo de agencia inmobiliaria, el tipo de dirección del propietario. hay una queja general: es difícil reclutar, «mi equipo no crece», «entran diez se van once…» «La gente no quiere ser comercial y mucho menos autónomo»
Aunque por otro lado, cada vez con más frecuencia, es posible encontrar ejemplos de muy buenas agencias, muy profesionales en cuanto al reclutamiento, que no se identificaran con estas situaciones.
Hay muchas agencias que solamente contratan autónomos, es decir solo variable, pero hay otras muchas que sí garantizan un salario por lo menos al inicio o que directamente ofrecen contrato laboral. Tema que me parece muy interesante o incluso la mejor solución en según qué agencia.
No entro en la cuestión, ahora, de que es mejor. Sino en tratar de comprender por qué parece que es tan difícil reclutar autónomos.
También hay zonas donde hay una gran competencia por el reclutamiento. Es decir que hay un número significativo de agencias que precisan estar continuamente en el proceso de hacer crecer sus equipos. Bien porque es una nueva agencia que quiere construir un equipo grande o incluso una agencia consolidada que es consciente de la necesidad de ganar nuevas cuotas de mercado y también de no perder la que ya tiene ganada.
Con todo esto creo que el escenario general para el reclutamiento quedaría más o menos así:
- Bajo interés de las personas que demandan empleo, principalmente, por la fórmula de contrato mercantil que se les ofrece y por los paradigmas generados en la sociedad para dedicarte a este tipo de profesiones comerciales. Es decir, el miedo que genera ser autónomo y tener que captar propiedades para poder tener ingresos y además buscar compradores.
- Dificultad de la agencia para tener un responsable o departamento de reclutamiento.
- Y una creciente competencia en el reclutamiento en muchas zonas.
Muchos gerentes y reclutadores piensan que la gente no quiere ser autónoma y que por eso es difícil reclutar. Estando de acuerdo con este pensamiento, creo que no es un motivo, es la consecuencia. Me explico o mejor leamos este anuncio de reclutamiento.
Inmobiliaria A: Precisamos incorporar Asesor Inmobiliario Autónomo, Necesario, coche propio, ordenador, don de gentes, con o sin experiencia. Ofrecemos formación a cargo de la empresa, altas comisiones, la mejor tecnología del sector, Departamento de marketing propio, departamento jurídico y un gran ambiente de trabajo.
Más o menos es un anuncio tipo de las agencias que reclutan autónomos. Ojo no estoy en contra del anuncio, cuenta lo que ofrece y es mucho. Pero desde el punto de vista del candidato ¿que le estamos ofreciendo que sea más o menos tangible en cuanto a negocio? Intente leer el anuncio desde el punto de vista de un candidato sin experiencia en el sector.
Por supuesto que no podemos garantizar resultados, ni tan siquiera podemos garantizar que vayan a tener trabajo. Ya que el que tenga trabajo, es decir tareas diarias que cumplir, dependerá sobre todo de su disciplina propia.
Realmente soy de la opinión de que las personas no tienen tanto miedo a ser autónomos, creo que tienen más miedo a sus capacidades de generar sus propias oportunidades de negocio. o No es eso lo que en definitiva le ofrecemos, que construyan su propio negocio con la ayuda de la agencia.
Veamos este otro anuncio.
Inmobiliaria b: Precisamos incorporar Asesor Inmobiliario Autónomo, Necesario: coche propio, ordenador, don de gentes, con o sin experiencia. Para atender amplia cartera de propiedades procedentes de fondos y bancos. Tenemos en cartera más de 1000 inmuebles, publicados en portales inmobiliarios y recibimos un promedio de 100 solicitudes al día que son atendidas por nuestros agentes.
Pensemos un hipotético candidato que se presenta a los dos puestos la de la Agencia A y la de la Agencia B. y ambas inmobiliarias aceptan su candidatura. Creo que mayoritariamente los candidatos sin experiencia previa apreciarían como algo más seguro la opción de la Agencia B. Y para los candidatos con experiencia dependerá del tiempo que lleve en el sector y cuáles sean realmente sus puntos fuertes.
Y si usted fuese el gerente que contrata, ¿En cuál de las dos propuestas de reclutamiento estaría dispuesta a garantizar un salario? Mejor preguntado. ¿Donde ve menos riesgo para pagar un salario? ofreciendo la opción a, es decir que dependamos de que el asesor tenga que hacer las captaciones (generar su stock y demanda) o en la opción b donde las captaciones y publicaciones ya están realizadas por la agencia.
Consideremos entonces: No es que la persona quiera, o no, ser autónoma. La dificultad está en que la persona reconozca en sí misma la capacidad para construir este negocio con su ayuda, pero finalmente sólo depende de él o ella. Y no digo un gran negocio, sólo un negocio para empezar.
Continuará en Crecimiento de los equipos comerciales – (II)