Crecimiento de los equipos comerciales (ii)
El post anterior finalizó con: El problema NO es que la persona quiera, o no, ser autónoma. La dificultad está en que la persona reconozca en sí misma la capacidad para construir este negocio con su ayuda (de la agencia), pero finalmente sólo depende de él o ella. Y no digo un gran negocio, sólo un negocio. Un post, pretendiendo sobre todo poner de relieve la dificultad para atraer talento hacia nuestro sector.
El siguiente punto del que quiero escribir es acerca de la orientación y preparación de la agencia / Gerente para el reclutamiento.
Y así, la primera cuestión es si realmente a usted le merece la pena reclutar. Tanto si va a empezar a reclutar ahora como si ya lo está haciendo puede revisar si es adecuado para su negocio esto de reclutar, considerando los siguientes aspectos.
Condicionantes externos:
¿Hay cuota de mercado para su negocio?
Es una pregunta sencilla pero laboriosa de responder. En nuestro sector siempre hay mercado y siempre hay cuota de mercado que se puede ganar, incluso en las crisis económicas es posible crecer, pero el gran mercado inmobiliario español está compuesto por infinidad de mercados diferenciados por zonas y segmentos, y no en todos es exactamente igual. Así que debemos hacer un análisis concreto : ¿Cuál y cómo es el mercado donde quiere crecer? ¿Quien es la competencia que opera en este mercado y como trabaja? En este punto es muy importante el análisis de datos reales, cuantos más datos tenga mejor.
Condicionantes internos:
¿Es mi modelo de negocio apto para reclutar?
Aquí lo mejor es hacer una descripción de su modelo de negocio lo más exhaustiva posible. Empiece por ver de dónde vienen sus ingresos, como consigue sus clientes, de qué forma trabaja con ellos y si realmente a todo esto le puede asignar el calificativo de “MODELO DE NEGOCIO”. Como idea: ponga todo lo que escriba en contraste con lo que hacen las demás agencias que ya tienen resultados demostrables reclutando y reteniendo* en su zona o mercados similares.
“Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.”
Leido en https://www.emprendedores.es/estrategia/que-significa-modelo-de-negocio/
¿Tengo un sistema de trabajo replicable?
Si tiene un modelo de negocio, podemos entrar en más detalle, ¿Cuál es el sistema de mi modelo de la a a la z? Este sistema es el conjunto de procedimientos que, a través de la formación, lo tienen que conocer y seguir los Asesores que reclutemos. Y es más, el sistema debe incluir como hacer seguimiento del cumplimiento del sistema (procesos de calidad) y los requisitos de cantidad (objetivos)
¿Está mi agencia preparada para reclutar?
Reclutar asesores sean empleados o autónomos (a fin de cuentas no hay tanta diferencia, ups!) supone tener una estructura de personas y unas características del local de negocio para prestar, a estos Asesores, los servicios que su actividad comercial precisa. Esa estructura tiene que estar en consonancia con el sistema. Este conjunto local + recursos humanos es algo tangible que sobre todo los asesores con más experiencia podrán valorar en el proceso de reclutamiento.
¿Estoy preparado como gerente, broker o propietario para esta aventura?
Lo más importante. ¿Voy a ser un buen líder en este proyecto? Sin entrar a definir cuales son las características de un líder, sobre esto dejo uno de los múltiples enlaces que se pueden encontrar en internet. https://www.muynegociosyeconomia.es/trabajo/fotos/requisitos-para-ser-un-buen-lider-empresarial-591614074178/1
Para reclutar es fundamental formarse y entrenarse como reclutador (y como retenedor*) Es posible que una persona tenga cualidades innatas para estos procesos, pero la mayor parte de la gente necesita aprender. En cualquier formación de calidad sobre reclutamiento aprenderá a hacer un plan de negocio, como estructurar y gestionar entrevistas, como segmentar el reclutamiento…
Profesionalmente, nada tiene que ver ser un Agente inmobiliario con agencia propia a tener una agencia con asesores autónomos. Todos aquellos que hayan migrado de una posición a la otra saben que son dos profesiones diferentes. Estos son algunos de los errores que he visto cometer a Líderes de un negocio de este tipo.
- Autoritarismo. (se hace lo que yo digo)
- Intervencionismo en el día a día del asesor. (ya formado)
- Tratar de limitar el aprendizaje de los asesores.
- Falta de supervisión de los hitos. (evaluación de los resultados a corto plazo)
- Incumplir el sistema el mismo (Las normas son para los demás)
- Carencia de medios y de personal
- Apatía, desgana por el reclutamiento
- Hombre orquesta (yo lo hago todo, así salen las operaciones mejor)
- Falta de relación con los asesores (pérdida de liderazgo)
- Orientación hacia este modelo por una cuestión de costes.
- Competir con el asesor en su negocio. (yo me quedo con las llamadas buenas)
Analizar todos estos aspectos, le servirá para considerar cuál es el mejor modelo de crecimiento para usted como gerente, Broker o propietario de una agencia inmobiliaria. No se lance a la carrera de reclutar porque otros lo hacen…
Continuará en próximas entradas.