Crecimiento de los equipos comerciales (iv) Reclutamos autónomos o empleados

Esta cuestión es fundamental, en todos estos años veo a muchas agencias, Brookes, Propietarios que se plantean crecer. En muchos casos se reflejan en historias de “éxito” que están viendo en su entorno y consideran que es un tren que no pueden perder y se lanzan a la aventura de reclutar autónomos.

Desde el punto de vista de la agencia que va a comenzar el proceso de reclutamiento, no existen diferencias en cuanto a las inversiones que tendrá que realizar. Tanto si va a incorporar agentes autónomos como empleados tendrá que acometer una serie de mejoras. 

La agencia que quiere crecer en  equipo comercial Tiene que: 

• Adaptar físicamente su agencia Inmobiliaria a esta nueva realidad. En función de cuántas personas compondrán el nuevo equipo  en el corto y medio plazo, esto puede suponer más metros cuadrados, nuevo mobiliario, más ofimática,  adaptaciones de imagen de la agencia… 
• Adaptar o desarrollar un sistema de formación para los nuevos asesores abarcando desde asesores sin experiencia hasta asesores Top producers. 
• Adaptar o desarrollar un sistema de acompañamiento y seguimiento de estos asesores cuando estén en producción. 
• Crecer el staff lo necesario, con personas competentes, internas o externas para prestar estos servicios.

Otra confusión es reclutar asistentes y confundirlos con asesores. Si el Propietario o propietarios de la agencia son realmente asesores y su negocio está creciendo es posible que su agenda se sature y necesiten ayuda para atender a sus clientes. En este caso no hablamos de reclutar asesores, más bien hablamos de reclutar Asistentes o subagentes y el enfoque es diferente. A veces las agencias confunden esto y deberían enfocarse en el tipo de crecimiento que quieren y pueden realmente permitirse. Puede ser mucho más rentable contratar uno o dos empleados que puedan ser  buenos asistentes o subagentes de los agentes principales de la agencia que son normalmente los propietarios. 

En esta entrada, “BROKER O AGENTE” puede ver la diferencia entre las diferentes formas de estar en el negocio de la intermediación inmobiliaria. 

Incluso si realmente queremos tener asesores, pero no tenemos la capacidad para incorporar más de dos o tres en todo el año yo me plantearía contratar asesores empleados en el régimen general directamente. 

Hay un error que encuentro frecuentemente que consiste en considerar que contratar autónomos es más barato que contratar empleados y realmente es más caro. Y mucho más caro le puede salir si realmente su propuesta no es suficientemente competitiva con el mercado lo que supondrá que bien tendrá que aumentar el reparto de honorarios en favor del asesor o resignarse a que rápidamente estos nuevos asesores consideren que ya no es rentable seguir junto a usted y bien se mude de agencia o considere mejor seguir por su cuenta, abrir su propio negocio y así no tener que compartir honorarios. 

Contratar empleados tiene ventajas entre ellas que el costo real es menor y que la retención es ligeramente más sencilla. No mucho más, porque un buen comercial es difícil de retener en cualquier régimen de contratación. Igualmente creo que para la mayoría de los propietarios de los negocios si no han pasado por un proceso de formación y adaptación competente para tener asociados en su negocio le será mucho más comprensible el trato tradicional de empleador – empleado, que el de Broker – Asociados. 

Cómo inconveniente tendrá la necesidad de pagar el salario mínimo para cada empleado, aunque no realice ninguna operación. En este enlace encontrará el convenio colectivo para el sector de la intermediación inmobiliaria. 

Trabajar con Asesores Asociados supone una relación distinta. En la relación hablamos de una colaboración puramente mercantil. Por lo tanto está basada en objetivos productivos, no sólo de facturación, también de captaciones y de servicio al cliente. Pero es el asesor es el responsable tanto de proveerse de sus medios de producción como de organizarse a su libre criterio y mejor saber hacer. De alguna manera será cliente de la agencia o un interproveedor si le parece mejor este palabro. Así que la naturaleza de la relación y por lo tanto la propia relación será totalmente distinta. 

Una de las  ventajas, en este modelo de autónomos, es la posibilidad de tener un equipo de mayores dimensiones,  con una mayor implicación de cada asesor en el negocio. A fin de cuentas el 100% de sus ingresos dependen de sus resultados. Es un puro WIN – WIN. Ambos asumen gastos de forma asimétrica uno los propios como autónomo y el otro los propios de una empresa. Por lo tanto, para ninguno de los dos la relación es gratis cuando no hay producción, cosa que sucede con bastante frecuencia. (esto lo podremos abordar en otra serie de entradas sobre retención) 

Otra de las ventajas es la disminución de los gastos fijos, a cambio de que la empresa gane menos en cada operación comparativamente con un asesor empleado. 

Este sistema, el de autónomo puede ser un verdadero quebradero de cabeza para el asesor al verse abrumado con toda la libertad y necesidad de ser proactivo continuamente para que su negocio funcione. Estamos programados para seguir instrucciones desde que nacemos, es lógico, por lo tanto,  que cueste tanto a un asesor asimilar este sistema tan liberal y por eso es muy importante la formación inicial del asesor. 

Francamente, yo no creo que haya un sistema mejor que otro, creo que hay personas diferentes. Los  propietarios de la agencia y los asesores se adaptan mejor a un sistema o a otro, según sus propias necesidades, aspiraciones y competencias. Esa es la clave:  que cada uno esté en el sistema que sea mejor para cada uno. 

Creo que,  es más sencillo que un empleado camine hacia ser autónomo que el camino a la inversa, cuándo una descubre la libertad de ser dueño de su tiempo y su negocio no la quiere abandonar, aunque muchas veces pueda ser un camino lleno de curvas y baches. 

En la próxima entrada hablaremos de honorarios y de cuantos asesores es necesario reclutar para que un negocio sea rentable.