DISRUPCIONES INMOBILIARIAS.

Estos días, que uno está más observador que nunca y pensando en el futuro, he estado mirando esto de las PROPTECH, pero sólo aquellas que están relacionadas de una u otra manera con la intermediación inmobiliaria. 

Cuando aparece algo nuevo, es normal sentir cierta inquietud y curiosidad.

Esta inquietud ya la ha sentido antes el sector. Por ejemplo con la llegada de Internet o las propias franquicias. En definitiva cuando se siente un “desequilibrio en la fuerza” 😉

Por cierto, hasta ahora,  temores totalmente infundados. De hecho, las franquicias inmobiliarias, sobre todo las de origen estadounidense, han aportado cosas muy positivas al sector en España. Tanto que ahora ya es habitual ver muchas formaciones alineadas filosóficamente con el funcionamiento de ese mercado o incluso la ilusión de los profesionales por ser merecedores de designaciones netamente de ese mercado. Expresiones como BROKER, CRS, NAR, REAL ESTATE, MLS, son ahora cotidianas. Así como que muchas agencias y profesionales inmobiliarios locales se estructuren y desempeñen siguiendo estos modelos de negocio. 

Evidentemente no se puede escribir esto sin reconocer la labor de todos los promotores de esos cambios, entre ellos destacaría por ejemplo: Fernando Garcia Erviti, Dionisio Escaravajal, Javier Sierra, y también la de UCI claro está. 

Otro temor infundado, o no, en aquel momento, fue el que despertó la irrupción de los  portales inmobiliarios. Yo empecé en este sector cuando todavía los clasificados en papel eran el canal principal para promover la búsqueda de compradores para un inmueble.  Ufffff, aquellos periódicos de los domingos cargados de páginas y páginas de clasificados y aquellas revistas sólo de propiedades en venta o alquiler. Que tiempos, que espero no vuelvan. 

Y de repente, INTERNET, vino para cambiarlo todo sin que nada cambie. En definitiva “sólo” cambió el soporte y calidad con la que el Agente inmobiliario podía exponer sus productos. En síntesis el agente inmobiliario recibió más por menos. 

Ahora bien, realmente fue esta la intención de los portales inmobiliarios, ser agencias de publicidad, o pretendían algo más. Yo no lo sé. Sí sé que comparativamente con otros sectores, el sector de la intermediación inmobiliaria posiblemente haya sido uno de los más beneficiados con la irrupción de Internet, en cuanto a costos y calidad, de su publicidad. 

Así que en términos globales el sector de la intermediación inmobiliaria, con las redes inmobiliarias (franquicias principalmente) y los portales inmobiliarios, ha salido muy beneficiado de estos cambios que al principio generaron cierto temor. 

Y ahora llegan las PROPTECH inmobiliaria, y realmente ¿hay que tener algún temor? Voy a  tratar un poco sobre esto. Veamos que es una proptech, que, por cierto,  lo he tenido que buscar porque no tenía ni idea de cuál era la definición. 

En la web https://proptech.es/que-es-proptech/ lo definen así. 

“PropTech se refiere a cualquier empresa que utiliza la tecnología para refinar, mejorar o reinventar cualquier servicio dentro del sector inmobiliario”

y además añade esta clasificación

Dentro del mercado PropTech, se utilizan siete categorías para dividir las nuevas empresas en el mercado, entre las que se incluyen:

• Plataformas de mercado (Classifieds)
• Peer to peer (P2P)
• Big data
• Domótica (IoT)
• Property Managment softwares (PMS)
• Plataformas de Inversión y Hipotecas
• de Realidad virtual.

Con esta definición y categorías creo que las proptech  relacionadas con la compra venta de un inmueble serían más o menos las empresas que realizan estas actividades: 

Empresas de clasificados on-line. Que además prestan tanto a particulares como a profesionales otros servicios, que pueden incluso consistir en servicios presenciales como reportajes fotográficos, o gestión de hipotecas. 

Empresas que a diferencia de los portales ya no consisten en recibir y publicar un anuncio de una propiedad, sino  realizan un trabajo de captación inmobiliaria a distancia y con la intención de poner en contacto a comprador y vendedor directamente. Pero la diferencia sutil o no, consiste en que aquí se despliega una estrategia de captación del propietario como cliente, normalmente a cambio de una comisión antes o después de la venta. Hay diferentes variables. No nombro a nadie pero bastante molestó a muchos el Dinosaurio de unos anuncios, por cierto una buena estrategia de marketing desde mi punto de vista, a fin de cuentas no sólo consiste en ser disruptivo, también hay que parecerlo. 

Empresas que ofrecen un sistema de brokerage on-line. Es decir brindan la marca, las herramientas tecnológicas y formación a agentes inmobiliarios que realizaran su trabajo, pero sin ofrecer un espacio físico o una oficina, por lo menos de momento. Dicen ofrecer mayores comisiones que el sistema tradicional, entiendo que fundamentalmente por una cuestión de economía de escalas y ahorro de costos. Es decir es más económico ofrecer servicios centralizados desde un call center a cientos o miles de asesores que tener una red de agencias localizadas por todo el territorio y con más personal directivo proporcionalmente. 

Empresas que ofrecen oportunidades de inversión conjunta, es decir pueden vender propiedades o un conjunto de propiedades, propias o de terceros,  en forma de participaciones por ejemplo, transmitiendo cierta imagen de seguridad de la inversión.  Por lo que de alguna manera también puede sustraer parte de las compras habituales de las agencias inmobiliarias aunque también podrían ser clientes de estas en la búsqueda de oportunidades de inversión para posteriormente hacer la reventa.

Empresas que son brokers de financiación, es decir que ofrecen al cliente buscar la mejor financiación. En el futuro estas empresas podrán operar con el cliente incluso antes de que haya empezado a mirar la compra de una casa. lo que puede ser una ventaja competitiva. 

Estos son los tipos de proptech en los que nos vamos a centrar y vamos a ver dónde está el punto de competencia que puede hacer sentir el temor y porque motivo son relevantes las empresas que conocemos y no otras que siendo tanto o más proptech simplemente pasan desapercibidas. 

Las primeras, las de los clasificados, ya lo vimos antes, a día de hoy son proveedores, el asunto en este sentido es que dos/tres empresas en España copan el tráfico en internet, un tráfico que ni las redes ni las agencias individuales han podido ganar, incluso pese a sus intentos por agruparse. Y creo que esta va a ser una de las claves de las proptech que están en la misma definición de proptech. La proptech llega al mercado  y ocupa un espacio que podría haber ocupado el propio operador del mercado de forma natural.  Es decir el tráfico en internet podría estar en manos de las agencias. Pues no sucede así en este sector ni en otros. Booking, Airbnb, Amazon o Tripadvisor no son los operadores tradicionales de su sector, pero han copado el tráfico en internet. 

Justamente creo que la ventaja de las proptech es entender mejor que los operadores del mercado, una parte del negocio. Y ese es el caso de los portales inmobiliarios, son especialistas  en atraer visitas y generar contactos. Y parece que esto siempre lo harán mejor que los propios profesionales del sector de la intermediación.  En cualquier caso siento que  hemos tenido suerte con estos proveedores. Sino miren a otros sectores y vean las tarifas incluso en % sobre ventas que les cobran a los operadores naturales de cada sector, por facilitar una reserva.  

En el caso de los portales inmobiliarios en España además hay una clara desproporción en la exposición en el mercado, entre los portales y sus clientes, hasta el punto de que el mercado y las instituciones entienden como la fuente de información más cualificada a estos portales por encima de los propios profesionales de la intermediación. 

Las empresas que se están especializando en poner en contacto comprador y vendedor directamente, o este es su reclamo comercial. Son en realidad agencias inmobiliarias on-line, lo que les permite cobrar menos y en eso basan sus precios. Será habitual cuando hablamos de proptech la economía de escalas y consiguiente reducción de costos. 

Pienso que estas proptech aún están afinando su modelo. La característica de  estas inmobiliarias on-line está en que ellas tienen un marketing muy potente, con eslóganes fáciles de comprar y unos precios reducidos. Realmente van a competir por las  captaciones. Y esta es una diferencia importante con las proptech anteriores, van a captar al propietario normalmente mediante un contrato, que es una captación en toda regla, incluso en exclusiva muchas veces. Por contra muchas de ellas ya están atesorando muchas críticas, fundamentalmente por la falta de profesionalidad específica en intermediación inmobiliaria  por parte de sus integrantes. Todo esto lo irán mejorando, y ojo da igual que una de ellas o todas fracasen, vendrán otras seguramente que lo harán mejor, cobrarán más o menos, pero aprenderán y lo harán suficientemente bien como para ocupar una parte del mercado. Creo que es un modelo que tiene un público objetivo importante, TODOS LOS VENDEDORES QUE NO QUIEREN AGENCIA, pero que van a trabajar con una sin saberlo. 

Las agencias on-line sin oficina, ¡Ostras! Llevo más de quince años defendiendo las bondades de una marca potente, un local abierto al público, un Broker, asesores asociados, exclusivas y compartir.  Y ahora de repente vienen de fuera y de dentro a quitar de la fórmula dos partes para mi, de momento, esenciales. El local y el broker. Osea en una palabra LA AGENCIA. Así que atención propietarios de agencias grandes   y pequeñas. 

Como si fuese una teoría de la evolución Darwiniana, la cosa quedaría así. Y me consta que en algún caso así lo venden, es decir como una evolución natural del agente. 

Dueño de  inmobiliaria con empleados en un local

Broker inmobiliario con autónomos en un local

Broker inmobiliario con autónomos casi al 100% en un local

Autónomos casi al 100%  sin broker y sin local y…  ¡Por fin eres libre! 

Entonces ahora la incertidumbre no es que alguien controle el tráfico de la demanda, o que alguien esté haciendo más captaciones que yo desde un call center. Ahora el asunto es que vienen a reclutar los asesores que la agencia ya tiene formados. 

La relevancia de las PROPTECH y porque si las debemos tener en cuenta. 

Se me ocurre, para abordar el asunto,  hacer una lista de lo que creo pueden ser las fortalezas de este tipo de empresas. 

Ecosistema digital. 

Todos somos ya digitales, en todo lo que hacemos, el móvil es la herramienta o el artilugio más usado por el ser humano en toda la historia. Y la sociedad está educándose para que todo sea a través del móvil. menos las llamadas telefónicas que pasarán a la historia. Estos días tenía que resolver un problema de un billete de avión y tenía dos opciones para resolverlo: un teléfono gratuito o una chat, adivina cual escogí. 

Economía de escalas.

Cuanto más crezco menos me cuesta. Desarrollar el software cuesta un buen dinero, pero y si lo vamos a usar 50.000 personas en Europa por ejemplo. a cuanto sale por persona, o por ejemplo poder tener una gran academia de formación on-line para su fuerza de ventas, o realizar grandes eventos presenciales.  Estas son estructuras francamente rentables por volumen, con una inversión alta pero que se diluye fácilmente.

Capacidad de inversión. 

Estos negocios están normalmente más que bien financiados y con planes a medio plazo bien estructurados. Además sus modelos de negocios son apetecibles para los inversores. 

Marketing. 

Como diría otro: “Hombre, si tengo todo ese dinero, pues ya tendría yo esas campañas.”  Pues eso, lo tienen y lo dedican a que el mercado los conozca y los sienta relevantes.

Sistemas. 

Estas empresas tienen la capacidad de crear, mantener y evolucionar procedimientos del negocio adaptados a las situaciones más y menos típicas en el trato con el cliente. Normalmente lo comercial tiende al caos y en estructuras grandes es fundamental tener un buen sistema adaptado a lo que el público quiere y está acostumbrado ya a tener. 

Gente que sabe.

No vienen normalmente del sector de la intermediación inmobiliaria, pero eso no nos puede engañar, saben muchísimo de lo que realmente hacen y además en muchos casos ya lo han hecho antes en otros sectores con muchísimo éxito. Sino como iban a conseguir tanto dinero para financiar su proyecto. 

Los retos para estar a la altura. 

El intermediario inmobiliario, empresas grandes y pequeñas tiene varios retos por delante:  

Marketing. Eso supone tener recursos para pagar los soportes pero también para tener unos profesionales que le asesoren, de verdad que en esto hay mucho que mejorar. Un gerente no suele ser un publicista. Lo más habitual, hoy en día, es tener una persona para las redes sociales. ¿Será suficiente? 

Tecnología. Buscar la mejor tecnología posible. Y no me refiero solamente a un CRM inmobiliario muy competente de los que ya existen en el mercado. Sino hágase sólo estas preguntas ¿Qué tipo de acceso tiene su cliente a la información de la venta de su propiedad en tiempo real?  ¿Tiene una app instalada en su móvil para comunicarse con su comercial? Una recomendación, cuando implante tecnología en su empresa valore lo que espera recibir el cliente hoy en día. 

Sistema. La tecnología por sí sola no es suficiente. la tecnología será un buen hilo conductor para un sistema componente. Acaso no siente cuando habla, por ejemplo con booking, o tiene algún problema con un producto de Amazon, que realmente hay todo un sistema operativo instalado en esas empresa para dar cobertura a sus inquietudes. 

Formación. Todo sistema precisa de una formación específica y el desarrollo de unos manuales operativos.  Es verdad que la cercanía y el trato desde el conocimiento personal es muy importante hoy en día y con esto podemos ir resolviendo las carencias del sistema. Y bueno en este sentido en estos días en una de mis pruebas he pedido información sobre una propiedad a una proptech y su sistema me ha devuelto un mensaje que dice algo asi. “Encantado de que nos hayas contactado, en breve te llamara Juan, tu comercial asignado para resolver todas tus dudas….” y por cierto me llamo en unas dos horas. Así que chapó, un sistema implantado y funcionando. por contra la propiedad anunciada no se correspondía con la realidad… les queda que mejorar. 

Esto me recuerda al Paradigma de que la gente prefiere comprar en el comercio de cercanía porque el trato es mejor. Enfrentado a la  cruda verdad. Los grandes almacenes están preocupados porque el cliente está comprando en Asia directamente o la irrupción de las tiendas físicas de Amazon. 

Recuerde, sino,  cuándo fue la última vez que fue a la tiendita del barrio a comprar una lavadora, una cama, unos pantalones, la comida del mes, un teléfono móvil nuevo, un taladro…  

Apoyo. Qué apoyo, externo e interno aporta a su fuerza de ventas. Cómo los motiva. 

En mi opinión estos son los retos, que se me ocurren,  más importantes.  Pero también hay que recordar que esto sucede en un entorno donde hay empresas más baratas compitiendo por las captaciones y otras tratando de captar a los asesores mejor formados ofreciendo comisiones más altas.

Este artículo no está hecho para dar una imagen derrotista, sino todo lo contrario. La profesión del Agente Inmobiliario va a existir durante mucho tiempo. por lo menos así lo opino. La irrupción de las marcas con un sistema de agencias con muchos asesores han cambiado en muchos sitios la estructura habitual del sector. Es posible que ahora estemos ante otros cambios. Una de mis inquietudes es pensar cuál será la caracterización típica de una agencia dentro de diez años, si alguien lo sabe o cree saberlo encantado de escucharlo. A veces la mejor manera de ser proactivo es decidir esperar a ver que pasa. 🙂