HE VISTO UNA CASA QUE ME INTERESA, PERO EL PRECIO…

Esto sucede con mucha frecuencia, los compradores quieren negociar el precio que finalmente van a pagar y  por pequeño que sea el porcentaje de negociación esto puede suponer unos cuantos miles de euros. Así que en principio es una idea tentadora.  

Lo primero a tener en cuenta es que a los propietarios no les va a resultar nada  agradable vender por menos dinero del que piden. 

Me parece interesante tratar el descuento a través de un asesor inmobiliario que le represente como Agente. Sería ideal por estos aspectos: 

Su preparación comercial y técnica como Agente le va a permitir ver cuales son los puntos fuertes para establecer la negociación. Esos puntos serán el anclaje de la negociación. 

 Si este asesor le representa y siente que Usted va a comprar con él, sea cual sea la propiedad que finalmente compre, en ese caso  usted  se va a garantizar tener una persona de confianza que le defienda y asesore a usted y buscando siempre lo mejor para el cliente.

Otro punto importante es cómo escoger un asesor que le represente, esto lo veremos en breve, en otra entrada.

También tiene que estar seguro de que la propiedad realmente es la que quiere comprar. Cuando comience el proceso de oferta no puede tener dudas. 

En mi opinión, el método para conseguir que la oferta tenga más oportunidades de ser aceptada es que se pasa por escrito con la siguiente información:  

Que importe va a ofertar por la propiedad. Cuando haya seleccionado la propiedad que quiere comprar, Revise el precio que le piden con respecto a otras propiedades similares.  Así podrá tener un argumento sólido para negociar.  Si trabaja con un Agente que le asesore en la compra le podrá facilitar este informe comparativo entre propiedades VENDIDAS similares  (ACM) y establecer el descuento que se va a pedir, en función de la tendencia del mercado.  Si el precio que quiere pagar no se puede justificar piense si realmente le merece la pena pasar la oferta.

Como va a pagar. Si al contado o con hipoteca. Si compramos al contado nuestra oferta gana fuerza. Si compramos con hipoteca debemos tener la seguridad de que la hipoteca va a ser concedida o en caso contrario, indicar que la compra finalmente va a estar condicionada a que la entidad conceda la hipoteca y en que condiciones. Esto resta fuerza a la oferta, porque el vendedor no tiene ninguna seguridad de que finalmente pueda comprar.

Fases de la compra si la oferta es aceptada. Cuántos días vamos a necesitar para firmar el documento de arras (documento muy habitual)  y cuantos dias  para ir a Notaria a formalizar la compraventa. 

Tiempo por el que mantendremos la oferta.  Pues es el plazo que va a estar vigente la oferta. El vendedor deberá responder dentro de este plazo y Qué sucede si la oferta es denegada o no contestada. 

Otros condicionantes.  Esto hace referencia a que la propiedad este debidamente registrada, libre de inquilinos, sin cargas,  etc. son todas las circunstancias, más o menos lógicas y habituales, por las que podríamos perder el interés de comprar si no se cumplen.  Imaginemos que vamos comprar un inmueble y resulta que está afectada por una servidumbre, o que hay un okupa, son circunstancias  que hay que tener salvaguardadas para poder retirar la oferta si se da el caso.

Que incluye la oferta de compra a parte del inmueble. Muchas veces el precio que se oferta incluye parte del mobiliario, electrodomésticos, etc. En definitiva es hacer constar que la vivienda se va a entregar en el mismo estado y con los mismos equipamientos en los que se visitó o no. Esto es importante porque ayuda a evitar malos entendidos, del tipo, “No, hombre, no, la vitro no está incluida” o cosas así. 

Señal a cuenta. Es una cantidad de dinero que se entrega para afianzar la oferta, esta parte es importante porque supone un compromiso real en la oferta. La oferta gana mucha fuerza ante el vendedor cuando entiende que existe un compromiso económico. Si el vendedor acepta la oferta esta cantidad formará parte del precio.  

No intento explicar las cuestiones jurídicas de una oferta,  quiero sobre todo destacar  la función comercial de la oferta.  El precio, los plazos y  las condiciones son las cuestiones por las que nuestra oferta puede ser la más atractiva y ganar a otras ofertas que puedan recibir el vendedor. 

En España no es habitual que el comprador escriba una carta al vendedor explicando los motivos por los que él es el comprador ideal. (Vea la película ATICO SIN ASCENSOR con Morgan Freeman, Diane Keaton, , si quiere comprender mejor a que me refiero), pero sería genial que así fuese. 

Pero si cobra mucha importancia como se presenta la oferta al vendedor, El asesor que presenta la oferta al vendedor debe tener experiencia, o ayudarse de las personas de su equipo que la tengan, ya que están en juego cosas muy importantes y no hablo del dinero que se paga en sí mismo, sino de la utilidad que puede tener ese dinero para el vendedor y la felicidad para el comprador de conseguir la casa que busca.

En muchos casos una oferta puede ser  rechazada porque no es presentada correctamente incluso siendo la mejor  que consiga el vendedor. 

Sobre todo quiero reforzar la idea de contar con una persona que le ayude en el proceso para a pasar la oferta y  que también le asesore o aconseje en todo el proceso de compra. 

Algunos tips finales. 

LO QUE NO ES IMPORTANTE A LA HORA DE PASAR UNA OFERTA. 

LA CANTIDAD DE DINERO DE LA QUE DISPONGO PARA COMPRAR: “La cantidad que tengo para comprar es esta y de ahí no me puedo mover”  “Oiga usted no, pero a lo mejor otro comprador SI” puede pensar el vendedor. 

MIS CREENCIAS COMO COMPRADOR ACERCA DEL PRECIO:  “Yo creo que esta vivienda es cara” y el vendedor le respondería “Yo creo que mi vivienda es barata”

LO QUE NO ES IMPORTANTE A LA HORA DE RECHAZAR UNA OFERTA. 

“EL DINERO QUE ME OFRECEN NO ME DA PARA…” El comprador no paga más porque el vendedor necesite más. Seria genial, pero no suele suceder. 

“UN AMIGO, VECINO… ETC ME HA DICHO QUE EN ESE PRECIO LA ESTOY REGALANDO”   Esos consejos son ofrecidos con muy buena intención pero muchas veces carecen de fundamento.

En definitiva creo que es importante ser MUY OBJETIVO con la realidad del mercado local en cada momento y ademas que las estrategias basadas en yo «win» todo y tu «win» nada no suelen prosperar, es mejor win-win, a la hora de pasar una oferta como comprador.