Mi cliente me ha llamado y me ha preguntado ¿Y ahora qué?

Tarde o temprano muchos asesores pueden recibir una llamada de su cliente propietario para preguntarle y ¿ahora qué?

Salvando que a  esta afirmación ya alguno habrá pensado, yo no voy a esperar a que mi cliente me llame, ya le llamé yo antes. Si es así muy bien. Seguramente le habrás llamado para ver cómo se encuentra y tranquilizarle ante las circunstancias actuales, el maldito COVID. Seguramente, poco más porque todavía no tendrás una opinión desarrollada que puedas transmitir. 

Pero más bien pronto que tarde la conversación va a tener lugar ¿Y ahora qué? Esta es la conversación importante para la que un asesor tiene que prepararse.   ¿Cómo me prepararía yo para ese momento? Pues te lo cuento: 

Estudia la situación analíticamente: 

Busca artículos de economistas, que hablan de la economía, local, nacional, mundial. Para poder tener sus puntos de vista acerca de lo que está pasando y las posibles consecuencias.

Mira cómo están evolucionando los mercados que tienen registros on-line, precisos y al día.  

Acceso al crédito para las familias y empresas.  Cuál es la salud del crédito es importante para nosotros  y está atento porque puede cambiar más de lo que esperas. 

Índices del paro y previsiones.

Otros indicadores,  Hay más información que puedes considerar, por ejemplo ocupación Hotelera,  Evolución de tráfico de pasajeros en los aeropuertos. ¿Tratamientos médicos? (Nunca pensaría que iba a poner esto)

Habla con colegas de profesión con “EXPERIENCIA” , Dicen que dentro de cada español hay un abogado, un médico, un economista…, escucha mejor a los que tienen experiencia. 

Informes de profesionales de Grandes Promotoras o grandes propietarios.

La relación entre el stock y la demanda, esta información la tienen las agencias inmobiliarias que venden, yo tendría en cuenta que cuanto más operaciones hace la agencia más precisa puede ser su  información 

Habla con las empresas de Tasación, Su opinión va a ser importante a la hora conseguir la hipoteca. 

Esto se me ocurre de momento es posible que tu me puedas ayudar a completar la lista. 

Construye tu opinión profesional 

Basada en A) los datos objetivos que has analizado y B) Tu historial de conocimiento que también se puede llamar ¿intuición?  que sirve para ordenar y dar forma a todos los datos. Esta parte, la intuición es un poco más complejo. si solo fuese una cuestión de aplicar una fórmula todos obtendríamos el mismo resultado. 

Sobre la opinión del profesional inmobiliario, creo que debe ser: 

• Que incluya un un rango de posibilidades más o menos amplio en función de la dificultad contemporánea que tenga el análisis. 
• Que la opinión se vaya desenfocando en el tiempo.   Es más fácil acertar que va a pasar mañana que predecir lo que va a acontecer dentro de 1 mes, o seis meses. 
• Que la opinión no es inamovible, tenemos que revisar lo nuevos datos para refinar la opinión o incluso si nos hemos “columpiado” tendremos que variar nuestra opinión   (Si piensas que un analista no se columpia alguna vez… no inviertas en Bolsa, te puedes llevar un gran disgusto)  
• No somos infalibles. Puede ser mejor decir:  “Creemos, con los datos observados hasta el momento, que hay una alta probabilidad de que la inversión se revalorice en un corto plazo de tiempo” a  decir “Seguro que el precio va a subir” Si. Ya se que la segunda forma es más comercial, pero yo prefiero la primera. 
• Se humilde, estamos en un escenario nuevo y realmente es complejo, es mejor tener opiniones que hacer sentencias. Podemos añadir “Tal y como yo lo estoy viendo ahora mismo pienso que … pero no podemos estar seguros porque la situación es muy nueva todavía.”

Estudia cada cliente por separado

Revisa la valoración del inmueble que tienes a la venta, es mejor que el cliente vea que has estudiado su asunto en concreto. 

Pondera nuevamente las motivaciones o necesidades del cliente. Pueden haber variado, no es aquello de yo ya se porque vende.  Es más, vamos a actualizar la información. 

Prepara el nuevo informe para el propietario, con la información actualizada y comprensible para el cliente  y si es preciso la revisión de la valoración del inmueble. 

Señor Asesor, ¿ahora qué?

Ahora viene una parte sensible, la comunicación con el cliente. Hay profesionales, que dicen que nosotros no podemos decir al cliente lo que va a suceder en el futuro.  Yo estoy de acuerdo no tenemos una bola de cristal. 

Pero nos contratan como asesores en muchos casos y en los que esto sucede, es decir que nos contratan como asesor, en esos casos sí.  Creo que tenemos que tener una opinión propia, creada siguiendo el punto dos de este artículo. Ese asesoramiento es personalizado. adaptado  a la situación propia de cada cliente. 

Reúnete con el cliente y transmítele tu informe y tu opinión profesional.  Cual o cuales crees que son las mejores opciones en su caso paticular.

Dos últimos apuntes.

Si el cliente no confía en ti es muy posible que te de la impresión de que hablas en Arameo y el cliente no entiende ese idioma.  La confianza es la clave principal para que cliente y asesor se entienda, ¿El cliente confía en ti?

Hay en juego dos cosas importantes: 

La principal es solucionar alguna circunstancias importante para tu cliente. Circunstancia que tiene que resolver en un tiempo determinado y tu le puedes ayudar. Este es el principal objetivo de tu negocio: AYUDAR A PERSONAS QUE QUIEREN Y NECESITAN COMPRAR O VENDER UN INMUEBLE.  Y por supuesto también va a estar en juego tu imagen profesional cada día con cada acción que haces o dejas de hacer.